結論から申し上げると、新しい案件の獲得と、将来的に費用をかけずに案件の獲得を目指すことが可能だからです。

元々はリストを購入し、FAXやテレアポをかけることが人気の施策でしたが、

現在ではデジタルマーケティングを駆使し続けていくことによって、

新たな案件の獲得や費用対効果の良い方法を見つけ出すことが出来るようになってきます。

そのためにも、BtoBでデジタルマーケティングが必要であり、進め方を本記事でご紹介いたします。

各種用意することがありますが、本格的に考えると専門用語の多さや追って記載する課題に直面しますので、大体のBtoB企業に当てはまる準備物をご紹介します。

SFA導入の検討

SFAとはセールスフォースオートメーションの略で、要は営業さんがWEB上で案件の進捗を確認する「営業支援」のツールです。案件管理を行うだけですと、比較的安価なツールやGoogleのスプレットシート、Excelで管理することが現実的で、すでにご利用されている企業も多いかと思います。ただ、デジタルマーケティングの目線で考えると、SFAのポイントは「企業としての情報管理」を行いやすくなることです。将来的に「お問い合わせが入り営業さんがアポを行い、成約に至る場合の期間や、そもそもどこからお問い合わせが入っている箇所が人気なのか」などをサクッと分かると嬉しいですよね？そのような情報を貯めて即座に確認し施策を行っていくためにも必要です。

MA導入の検討

MAとはマーケティングオートメーションの略で、BtoBのデジタルマーケティングを行う際に必要なツールになります。SFAで蓄積した情報を確認し、施策に反映させるさいに利用することが出来ます。例えば、今までFAX経由でアポ化できた案件と似ている情報のお客様リストに対し、今ままで配信した中で効果の良いメルマガを一定のいタイミングで配信し、メールを開封した方へ進捗確認の入電を行うなど、営業さんが効率的に案件化したお客様をクロージングする際にも有効です。もちろん、これから案件化するためのリストに対して同じような施策を放っていくことも可能です。まだまだMAのメリットは多くございますが、要はBtoBでデジタルマーケティングの進め方を調べている方は、SFAと合わせてMAの導入をご検討いただくことをお勧めいたします。

企業側で保有している全顧客情報

企業側で保有している顧客情報にも、多くの種類があると思います。現在契約されているクライアント情報や、過去に契約されていたクライアント、営業さんがクロージング中クライアント、まだ案件化されていない将来のクライアント、もしくは案件に関連した自社と連携できるパートナー情報など、企業で保有している情報をすべて活用することが出来るので、出来る限りすべての情報を確認する必要があります。具体的に分かりやすいのが、今までの営業さんがお持ちの名刺情報になります。営業さんにとって名刺とは努力で入手したお得意様の情報でもありますので、中々手放したくない名刺も多く出てきます。それでも、企業にとってお客様情報とは非常に重要な情報なので、むげにしないお互いにメリットがあると社内で明確にご説明し、部署やチームを跨いだお客様の情報を保有する必要があります。

デジタルマーケティング専門の担当者

よくある話で、自社で小さく試してから動くため営業さんや総務の方に少しずつ手伝ってもらうことがあります。ただ、各ご担当者様はそれぞれの行う業務や目標を達成することに必死ですので、中々デジタルマーケティングの業務を行うことが難しく、社内で揉める原因の一つになります。理想的には、いわゆるマーケティング担当者を決めて、デジタルマーケティングの目標を設定し施策を行う準備を出来る範囲で行っていくことをお勧めいたします。マーケティング担当と聞くとキラキラしたイメージがありますが、実はかなり地道な業務が多いため、専任を決めないと施策を予定通りに実行できないのでご注意ください。

一般的にデジタルマーケティングを行うと、予算を物凄く使います。5つも6つもツールを利用するのに、それぞれ月で10万円ほど発生するケースもございます。また、WEBの広告配信を行う際に、広告費用で数十万円が発生することもよくあります。※場合によっては100万円以上かかるケースもよくあります。そのため、BtoBデジタルマーケティングの進め方としては、まず初めに予算を確定させることがポイントです。予算がないと、施策を打つためのツールも導入することが出来なく、WEB広告を駆使して今までに出会えていなかった方からのお問い合わせを狙うことも出来ません。場合によってはクライアント様の成功事例を取材するための、菓子折り費用も必要ですし、多くのツールを同時に使うのでPC1台では足りず、別途モニターを購入する必要も出てきます。そのようなために予算が必要なので、マーケティング担当者は予算を確定させるために社内稟議を最初に頑張る必要があります。社内稟議を完了させ、確定した予算に合わせた出来る施策を模索し、デジタルマーケティングを行っていきましょう。

いかがでしたでしょうか？本記事では初心者向けBtoBデジタルマーケティングの進め方に関してまとめさせていただきました。必要最低限の情報やツールの確保と、デジタルマーケティングを行う際に必要な経費の確認を行う必要がございます。最初に想定していなかったが、急遽必要な施策が発生し予算が足りないこともよく起こります。マーケティング担当者の腕の見せ所ですが、もしお困りでしたら当社へお問い合わせください。BtoBマーケティングを深く関わるサービスがございますので、情報収集としてもお問い合わせいただくことをお勧めいたします。